ザ・キャッシュマシーン の感想

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営業のステップを区切ること、ステップごとの進捗を見ること、個々のステップに
かかるリソースを分析し、ボトルネックになるところを打破していくところなど
正にザ・ゴールの営業版ともいうべきわかりやすく、ストーリーが構成されています。

特に法人営業で、提案型営業と呼ばれるような成約までに時間がかかる
営業の管理手法の第一歩としてはわかりやすく書かれています。
もちろん、攻めるべき領域に攻めるべき商品があることが前提にはなりますが、
はじめて営業企画を担当することになったり、営業をマネジメントする立場に
なった人は最低限理解しておきたい、内容だと思います。

一方で、確かにここに書かれている方法はセオリーであるし、それ自体は否定する
ものではないですが、「これは良い方法だ」といって、すぐに現場に導入しようとしても
なかなかうまくいかない可能性があることも理解しないといけないと思われます。

一つは営業担当者は自分のやり方に固執をしがちですし、また、見える化とか
干渉を嫌う傾向にあることです。手法を駆使しようとすると抵抗されたり、
現場はそんなふうに数値やパソコンで管理できるものではないなどと
言われてしまうことも少なくないと思われます。
まずは、現場との信頼関係の構築も重要なカギになってくると思います。

もう一つは理論上のキャパシティと実際のキャパシティが必ずしも一致しない
ことです。営業業務は必ずしも標準化されているわけではないので、全員の
生産性にはバラツキがあることが多いです。全体の生産性をあげるために
業務改善することも大事ですが、業績がよく、生産性が高い営業担当者が
よりよく売ることができるためのサポートを行う方が即効性が高い場合も
あるからです。

そういうことにも配慮しつつ、こういう手法を自分なりに使いながら、
仮説検証のサイクルを丹念に回していけば、効果が出てくるのではないかと
感じました。