チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 の感想

複雑化する法人営業において、売れる営業担当と売れない営業担当との業績差は拡大している。この事実は、従来なら有効とされていた営業の原則、すなわち人間関係構築や顧客ニーズの深い理解や、営業行動の効率化などが効力を失いつつあることを示している。ソリューション営業ですら失速しているのだ。「ではどうすればいいのか？」本書はこの問いから90社、6000人の購買関係者を対象に4年をかけて調査で得られた結論を新しいセールス・モデルとして提唱する。
 
調査結果は従来の常識を覆すものであった。調査回答の因子分析から営業担当の5つのタイプがわかった。

・ ハードワーカー(勤勉タイプ)
・チャレンジャー(論客タイプ)
・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
・ローンウルフ(一匹狼タイプ)
・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的問題解決タイプ)

この中で景気に関係なく成績のいいのはチャレンジャーであった。単品を売るのではなく、課題解決のためのソリューション営業ではチャレンジャーが最も成功していた。一方で、顧客は営業担当から人間関係づくりのためのアプローチやニーズ把握のための質問されるのを煩わしく感じていて、課題解決のための知見を欲していることがわかった。つまり、顧客は「私の時間を無駄にするのはやめて欲しい。私が知らない新しい情報を教えて欲しい」のである。優れた営業担当(チャレンジャー)は、顧客が既に気づいているニーズを「発見」することではなく、まったく新しい考え方を彼らに「教える」ことで売り込みに成功する。これが調査結果であった。

続いて本書は、チャレンジャーに備わっている能力として指導、適応、支配をあげている。
・指導: 顧客のビジネスについて独自の視点を持ち、顧客以上に顧客のビジネスを知り、顧客の知らない知見を提供することで教え導くことができる。
・適応: 顧客の意思決定者、調達責任者、使用者を把握し、それぞれに正しいメッセージを伝え、共感を得られるように適応することができる。
・支配: お金の話に臆さず、必要であれば顧客に多少の無理強いができ、営業プロセスの全体を支配できる。

私も数年前から、これまでやっていた、どの営業方法も通用しない時代に入ったと感じていた。私と同様にソリューション営業が有効でなくなってきたと感じているのなら読むべき一冊であろう。今のお客は、時間と労力のかかるソリューション販売には疲れている。そして営業の現場は、すごく売れる一部の営業とそうでない営業の差が、どんどん開いている。その理由は、何だろうかと答えを見つけられないでいた。トークや質問話法などの営業の術に頼っていてはダメなのは明確だ。顧客の心理への切り込みが出来る知見が必要なのだ。しかし、この知見は組織知でなければならない。それこそ、営業マンの個人知、技術者の個人知を集約して組織知として、顧客へ「指導」しなければならないのだ。一部の売れる営業が、その知見を組織に定着させれば有効な手段であろう。