諦めない営業 ― トップセールスは「4.1倍」粘り強い　断られた時から始まる「継続アプローチ」とは何か の感想

自分は営業職を１０年以上しておりますが、基本を振り返るという意味で非常に良い本でした。
自分に足りないものは何なのか？今以上の成績のためには何が必要なのか？
それを知るヒントを与えてくれました。
行き詰った時、読み返したい本です。

■著者の考える理論の前提

日本の市場は高度成長期から成熟市場に突入しており、やみくもな訪問件数増や効率重視の切り捨て方式で実績を上げ続けることはできない。

■業績を上げる営業がやっていることは
顧客を増やす、創造する→優良顧客化し→囲い込む為の関係強化をすること。
結果として
・高収益を維持して予算を達成する
・顧客がロイヤルカスタマー化する

■「あきらめない」とは
適切に顧客を選択し継続フォローする期間が長いと言い換えることができる
※上位１０％の営業は下位１０％の営業の4.1倍の期間、顧客フォローを行う。
※上位営業は25か月、下位営業は6か月
（著者の会社が行った営業マン1000人調査より）

■売れない営業の典型的パターン
’@ターゲット顧客が明確になっていない
’A顧客のことをよく理解していない
’B営業プロセスが決まっていない
’C差別化ポイントが見えていない
’D焦ってクロージングする

■売れる営業になるには

1.ターゲッティング→セグメンテーション
フォーカスして集中してフォローする顧客リスト化してストックしておくべき顧客の峻別

2.顧客情報収集
3.プロセスマネージメント→プロセスの明確化、各プロセスに日付を入れる
4.差別化ポイントの明確化→客観比較法、ニーズ創出法
5.クロージング→ステップクロージング（顧客とスケジュールを共有）

■あるべき営業プロセス（メソッド）

’@訪問目的
’A導入トーク
’Bヒアリング項目
’Cメリット提示
’D競合比較
’Eステップクロージング