売ってはいけない 売らなくても儲かる仕組みを科学する (PHP新書) の感想

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かんぽ生命で発覚した不正は記憶に新しい。
その背景には、営業マンへの過酷なノルマ主義があるが、
半ば公的な会社でそれが大規模に行われていたことに、驚いた。
あとで解約、返品につながりかねないリスクがあることは十分、
分かっていながらも、なぜ今日も、無理なプッシュ営業を続けてしまうのか。
いつも実現不可能な数値目標死守を叫ぶだけの会議で、現場は疲弊。
退社する若者社員のうしろ姿をみながら、いい加減、やり方を変えないと、
でもどうやって…？　そんな悩める中間管理職の立場として読んだ。
基本はマーケティング発想の導入だ。無理に売らずに済む仕組み作りとは何か。
現代の市場の難しさは、顧客のニーズが細分化されすぎて、そもそも何が売れるか、
わからないことにある。だから、多様、あえて高額な製品を並べて、顧客の嗜好を探る
蔦屋家電＋のような店舗が出てくるという。店員には販売ノルマがなく、会話から
顧客ニーズを抽出することに徹しているそうだ。
これまで知らなかったモノや（情報）に出会える。リアル店舗が、
ＡＩのリコメンド機能に勝とうとしたら、場の雰囲気を含めて、
それこそ、リアルな体験を 「売る」しかない時代。
店舗での販売ではなく、いわゆる営業の場合はどうであろうか。
保険の営業マンが（不正に手を染めずに）販売を伸ばすためには、
どうすればよいか。保険営業に限らないが、営業の難しさは、他社も
似たような商品、サービスを展開していることにあろう。
では、どうやって「差別化」するか。たとえば労務管理の手助けをするなど、
別のアプローチの方法が紹介 されている。お客を「神様」ではなく、「大切な顧客」
として捉えることで見える世界、 そして、そのためのベストエフォートについて、
まだまだ考えること、やるべきことがあることに、気づかされる。