MRの「質を測るものさし」あります の感想

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【総決算の書】
『MRの「質を測るものさし」あります――強い営業チームには良質な共通言語がある』（山本藤光著、エルゼビア・ジャパン）は、著者にとって「総決算」の書だ。これまでの豊富な体験を踏まえ、この10年間に、著者の頭脳から絞り出された「MRはどのようなステップを踏んでレベルをアップさせるべきか」、「営業リーダーはそのために何をなすべきか」のエッセンスが凝結している。

【質の勝負、人間力の勝負】
「良質なMR活動」「質の高いMR活動」を実現するには、理想的なMR像、理想的な営業リーダー像、理想的なチーム像を、MRと営業リーダーが共有し、共創に向けて協働することが必要となる。

著者は、「MR活動は質が勝負」であり、そのためには「質を測るものさし」が必須と考え、そのものさしの作り方を伝授しようとしているのだ。

優秀なMRは、顧客ニーズ・ウォンツの把握、効果的なアクセス時間・場所の選択、ドアオープナーの活用、空気を読む力、気配り、明るさ、質問力、熟成した話法、学術資材の活用、顧客満足度の高め方、タイミングのよいクロージング力などに長じているが、著者が一番重視するのは、人間力である。

MR活動を推進するに当たっては、「『RPDC』を毎日回す」ことが基本となる。著者が提唱する「RPDC」は、「R：毎日1つ以上の新たな発見をする。P：毎朝成果を思い描いてMR活動をスタートする。D：失敗を恐れず、勇気をもって挑戦する。C：新たな発見と挑戦の結果を明日の活動の糧にする」というものである。「MR活動に、毎日起伏を与えるのが『RPDCサイクル』です。今日が明日につながらなければ、進歩はおこりません。『RPDC』を頭のなかで転がしているだけでは、効果が希薄になります。大学ノートを1冊用意します。各ページを十文字で分割し、毎日記録をとりつづけると、かならず今日とは違う明日が生まれます。今日よりもちょっぴり輝いている明日です」と励ましている。